Construire un véritable lien affectif avec vos clients est l’une des réussites les plus gratifiantes pour un entrepreneur. Comment identifier les bénéfices émotionnels de votre marque ?La clé du développement de ce lien si important est d'identifier les bénéfices émotionnels de votre marque.
De façon traditionnelle, les entreprises identifient le principal bénéfice émotionnel de leur marque à travers des études de consommation, conduisant à la création d'une « échelle des bénéfices ».
Cette échelle peut être un diagramme montrant la progression depuis les attributs clés du produit jusqu'aux bénéfices du produit, suivi par l’avantage direct pour les consommateurs, et enfin, le principal bénéfice émotionnel. Les grandes marques dépensent des centaines de milliers d’euros pour obtenir cette donnée de façon conforme et précise.
Cela peut ressembler à ce schéma :
Cette échelle peut être un diagramme montrant la progression depuis les attributs clés du produit jusqu'aux bénéfices du produit, suivi par l’avantage direct pour les consommateurs, et enfin, le principal bénéfice émotionnel. Les grandes marques dépensent des centaines de milliers d’euros pour obtenir cette donnée de façon conforme et précise.
Cela peut ressembler à ce schéma :
Si vous ne vous voyez pas dépenser des dizaines de milliers d’euros pour une analyse comme celle-ci, vous pouvez créer une échelle plus efficace en posant simplement une question à vos clients.
Pourquoi ?
Pourquoi ?
Supposons que vous vendiez une gamme d'ustensiles de cuisine nommée « Cuisinez-malin ».
Cuisinez-malin offre les meilleurs gants de cuisine en caoutchouc résistant à la chaleur sur le marché. Une conversation avec un client, destinée à comprendre votre échelle des bénéfices, pourrait ressembler à ceci :
Vous : Pourquoi achetez-vous des produits Cuisinez-malin ?
Client: Parce que je trouve les poignées en caoutchouc agréables.
Vous : Pourquoi est-ce important pour vous ?
Client : Parce qu'elles ne sont jamais chaudes quand je les touche.
Vous : Pourquoi est-ce important ?
Client : Parce que suis sûr de ne jamais me brûler.
Vous : Pourquoi est-il important que vous ne vous brûliez pas ?
Client : Parce que si je me brûle, je pourrais faire tomber la casserole
Vous : Pourquoi est-il important que vous ne laissiez pas tomber la casserole ?
Client: Parce que j'ai beaucoup de petits enfants qui courent autour et que je veux être sûr que ni moi, ni un membre de ma famille ne se blesse accidentellement
Vous : Pourquoi est-il important que vous ou votre famille ne vous blessiez pas ?
Client : Parce que je veux être un bon parent.
Bingo. En demandant simplement "Pourquoi ?", vous avez réalisé que la vraie raison qui pousse vos clients à acheter vos ustensiles de cuisine est la volonté d'être un meilleur parent. Vous avez pu oublier des bénéfices superficiels afin de découvrir un bénéfice que votre marque peut désormais cultiver et posséder.
À travers ce processus, vous avez aussi développé votre propre échelle de bénéfices :
Attribut du produit : Poignées en caoutchouc uniques
Qualité du produit : Ne chauffera pas
Avantage pour le client : Ne le brûlera pas, de façon à ce qu'il ne fasse pas tomber ou qu'il ne renverse pas la casserole
Bénéfice émotionnel: Être sûr de protéger votre famille du mieux possible
La prochaine étape est de tirer parti de ces avantages dans l'intégralité de votre communication. Au lieu de lancer une campagne de publicité vantant l'aspect scientifique de vos poignées pour appareils de cuisine, il sera plus efficace de se concentrer sur la façon dont les clients peuvent avoir confiance dans le fait de ne pas se brûler et pourquoi cet outil fera d'eux de meilleurs parents.
Une fois que vous avez établi une relation avec vos clients à travers le bénéfice émotionnel, ils seront plus fidèles à votre marque. Non pas parce qu'ils pensent que vous faites de bons produits, mais parce qu'ils savent que vos produits ont un impact positif sur leur vie.
Crédits photo : ‘Pourquoi’ - Cyprien
Cet article est une adaptation de l’article originellement écrit par Clint Mickel, chef de marque dans l’industrie agro-alimentaire, publié sur le Weebly Inspiration Center.
Cuisinez-malin offre les meilleurs gants de cuisine en caoutchouc résistant à la chaleur sur le marché. Une conversation avec un client, destinée à comprendre votre échelle des bénéfices, pourrait ressembler à ceci :
Vous : Pourquoi achetez-vous des produits Cuisinez-malin ?
Client: Parce que je trouve les poignées en caoutchouc agréables.
Vous : Pourquoi est-ce important pour vous ?
Client : Parce qu'elles ne sont jamais chaudes quand je les touche.
Vous : Pourquoi est-ce important ?
Client : Parce que suis sûr de ne jamais me brûler.
Vous : Pourquoi est-il important que vous ne vous brûliez pas ?
Client : Parce que si je me brûle, je pourrais faire tomber la casserole
Vous : Pourquoi est-il important que vous ne laissiez pas tomber la casserole ?
Client: Parce que j'ai beaucoup de petits enfants qui courent autour et que je veux être sûr que ni moi, ni un membre de ma famille ne se blesse accidentellement
Vous : Pourquoi est-il important que vous ou votre famille ne vous blessiez pas ?
Client : Parce que je veux être un bon parent.
Bingo. En demandant simplement "Pourquoi ?", vous avez réalisé que la vraie raison qui pousse vos clients à acheter vos ustensiles de cuisine est la volonté d'être un meilleur parent. Vous avez pu oublier des bénéfices superficiels afin de découvrir un bénéfice que votre marque peut désormais cultiver et posséder.
À travers ce processus, vous avez aussi développé votre propre échelle de bénéfices :
Attribut du produit : Poignées en caoutchouc uniques
Qualité du produit : Ne chauffera pas
Avantage pour le client : Ne le brûlera pas, de façon à ce qu'il ne fasse pas tomber ou qu'il ne renverse pas la casserole
Bénéfice émotionnel: Être sûr de protéger votre famille du mieux possible
La prochaine étape est de tirer parti de ces avantages dans l'intégralité de votre communication. Au lieu de lancer une campagne de publicité vantant l'aspect scientifique de vos poignées pour appareils de cuisine, il sera plus efficace de se concentrer sur la façon dont les clients peuvent avoir confiance dans le fait de ne pas se brûler et pourquoi cet outil fera d'eux de meilleurs parents.
Une fois que vous avez établi une relation avec vos clients à travers le bénéfice émotionnel, ils seront plus fidèles à votre marque. Non pas parce qu'ils pensent que vous faites de bons produits, mais parce qu'ils savent que vos produits ont un impact positif sur leur vie.
Crédits photo : ‘Pourquoi’ - Cyprien
Cet article est une adaptation de l’article originellement écrit par Clint Mickel, chef de marque dans l’industrie agro-alimentaire, publié sur le Weebly Inspiration Center.